All'interno di questo libro scoprirai:COME CONCEPIRE L'ASSICURAZIONEL'assicurazione come strumento per la gestione del denaro.Un nuovo modo di concepire l'assicurazione e di proporla al cliente.Un nuovo modo di rapportarsi all'assicurato: da cliente a persona.COME COMUNICARE CON IL CLIENTECome usare i canali della comunicazione.La capacità di comunicare al di là delle parole.Il concetto di responsabilità della comunicazione.COME CONCLUDERE IL PATTO DI VENDITA (PRIMA MOSSA)L'approccio con il cliente e le tecniche di "rispecchiamento".I diversi modelli di approccio con il cliente.L'approccio vincente e l'importanza della sincerità.COME PORTARE IL CLIENTE A RICONOSCERE I SUOI BISOGNI (SECONDA MOSSA)Come determinare le esigenze e i desideri del cliente.Domande chiuse, domande aperte e domande spalancate.Ottenere le informazioni: le dieci domande fondamentali.COME PROPORRE SOLUZIONI CON IL METODO DELLE "5 COLONNE" (TERZA MOSSA)La differenza fra le caratteristiche e i vantaggi di una proposta.Il metodo delle "5 colonne" per una proposta personalizzata.Non solo proposte vantaggiose: guidare razionalmente il cliente.COME CONCLUDERE LA VENDITA UTILIZZANDO LE OBIEZIONI DEL CLIENTE (QUARTA MOSSA)La chiusura di una trattativa: l'analisi del rifiuto finalizzata al miglioramento.Come gestire le obiezioni del cliente trasformandole da ostacolo a manifestazione di interesse.Come distinguere le obiezioni reali da quelle pretestuose.COME METTERE IN MOVIMENTO IL "MOLTIPLICATORE D'AFFARI" (QUINTA MOSSA)Come trasformare i clienti in sponsor della nostra attività: la referenza attiva.L'importanza della continuità nel tempo del rapporto con il cliente.Il "moltiplicatore d'affari": diventare un cliente per il proprio cliente.