Literaturverzeichnis .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . 209 . . . . . . . . . . . . . Herausgeberkommentar ............................................. 210 Martin Schutte Anforderungen an die Entwicklung von Kundenbetreuern ............... . 211 I. Wandel des Berufsbilds des Bankmitarbeiters .................... . 213 II. Veranderungen im Umfeld der Banken .......................... . 213 1. Bisherige Entwicklungstrends ............................... . 214 2. Kunftiges Szenario auf dem Privatkundenmarkt ............... . 215 3. Strategische Alternativen ................................... . 216 4. Anforderungen an die Banken ............................... . 217 III. Anforderungen an die Kundenbetreuer .......................... . 219 1. Fachliche Kompetenz ...................................... . 220 2. Methodische Kompetenz ................................... . 221 3. Soziale Kompetenz ........................................ . 223 4. Einsatzbereitschaft ........................................ . 224 5. Unternehmerisches Denken und Handeln ..................... . 224 IV. Folgerungen fUr die Entwicklung von Kundenbetreuern ............ . 226 1. Neue Positionierung des Privatkundenbetreuers ................ . 226 2. Auswahl ................................................. . 227 3. Aus-und Weiterbildung .................................... . 228 4. Personliche Entwicklung .................................... . 228 L1teraturverzeichnis ................................................ . 230 Herausgeberkommentar 231 Bernt Weber Produktwerbung und Verkaufsforderung im Privatkundengeschaft . . . . ... . 233 I. Einleitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 235 . . . . . . . . . . . . . . . . . II. Werbung und Verkaufsforderung als Teil des Kommunikationsmix . .. 236 III. Aufgaben und Ziele der Produktwerbung und Verkaufsforderung . . .. 236 1. Aufgaben der Produktwerbung .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . 236 . . . . . . . 2. Aufgaben der VerkaufsfOrderung . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . 237 . . . . . . . 3. Ziele der Produktwerbung und Verkaufsforderung im Marketing-Mix 239 IV. Voraussetzungen rUr systematische Produktwerbung und Verkaufsforderung ............................................ 240 V. Werbemittel und Werbetriiger . . .. . . . . . . . . .. . . . . . . . .. . . . .. .. .. ... 244 VI. Planung einer Produktwerbung ................................. 246 VII. MaBnahmen zur VerkaufsfOrderung ............................. 247 1. Forderung der Mitarbeiter ................................... 247 2. Forderung der externen Kunden-und GeschiiftszufUhrung . . . . .. . . 249 3. Verkaufsforderung im Kundenbereich . .. . . . . . .. . . . . . .. . . . . . .. . 249 VIII. SchluBbemerkung ............................................. 250 Herausgeberkommentar ............................................. 251 17 Firmenkundenmarketing Klaus Juncker Von der Marktsegmentierung zum strategischen Marketing im Firmenkund- geschaft ........................................................... 255 I. Marketing im Firmenkundengeschaft - ein Riickblick .. . . . . . . .. . . . 257 II. Bestimmungsfaktoren des Marketing im Firmenkundengeschaft . . . .. . 259 1. "Megatrends" der Wirtschaft Exkurs: Umweltschutz als Herausforderung - auch im Firmenk- dengeschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . 260 . . . . . . . . . . . . . .